שש סיבות מדוע החברה שלך אינה צומחת

מאת © נאוה שלו, 05/01/2010

שש סיבות מדוע החברה שלך אינה צומחת.

הצטרפו לדיון שלנו כאן.

הנחה מקובלת של מנהלים היא שהסיבות לאי  צמיחה של החברה שלהם נעוצה בעיקר בגורמים חיצוניים כמו למשל: תנאי השוק, המתחרים או אי צמיחה של התעשייה. מסתבר שגורמים פנימיים כמו למשל : פרקטיקות , תהליכים ואופני חשיבה המקובלים בחברה מהווים גורמים המונעים מחברות לצמוח.  

מהם ששת הגורמים אשר מונעים מהחברה שלך לצמוח וכיצד שינוי בפרקטיקות  אלה יסללו את הדרך שלך לצמיחה מחדש?

1. צמיחה אינה העסק של אף אחד  

אם תשאלו מנהלים בכירים בחברה מה התפקיד שלהם תשמעו תשובות כמו למשל: אני מנהל המכירות , מנהל השיווק או מנהל הכספים אף אחד מהמנהלים הבכירים אינו רואה את תפקידו כאחראי לקידום הצמיחה והרווח בחברה אפילו לגבי המנכ"ל זה לא תמיד ברור שתפקידו הוא לא רק להיות CEO אלא גם CHIEF REVEUE OFFICER - CRO כלומר לקדם צמיחה.

צמיחה היא העסק של כול אחד בחברה וכל מנהל גם אם אינו עוסק באופן ישיר בצמיחה צריך לשאול את עצמו כיצד והאם הפעולות שלו היום מקדמות צמיחה ורווחיות. היכולת להסתכל על עבודת היום יום במשקפיים אלה תיצור סדרי עדיפות חדש לניצול הזמן. כך למשל  מנהל הכספים צריך לשאול היכן אנו יכולים לחסוך במשאבים בכדי להעבירם לצמיחה. או מנהל השיווק צריך לשאול כיצד אנו יכולים ליצור מערכת שתעקוב אחרי השינוי בצרכים של הלקוחות שלנו באופן שוטף דבר אשר יעצב יתרון תחרותי. 

אז הסיבה הראשונה היא העובדה הפשוטה שאין מודעות של המנהלים שתפקידם לקדם צמיחה.     

2. אין למנהלים הבנה עסקית רחבה.

נסה לשאול את מנהלים שלך בחברה מהו המודל העסקי של החברה, מהו המודל של המתחרים או כיצד החברה מתכננת לשמור על היתרון התחרותי שלה. ברוב המקרים תבחינו  שאין הבנה עסקית בהירה כיצד החברה עושה כסף או מהו היתרון התחרותי שלה.  

כדי שמנהלים יוכלו לאתר הזדמנויות עסקיות אשר יקדמו צמיחה יש צורך בהבנה עסקית הכוללת את המודל העסקי, האסטרטגיה של החברה והכרת הלקוחות והצרכים שלהם.

אימון והדרכה של מנהלים כמו גם גיוס מכתחילה של מנהלים בעלי הבנה עסקית יתרמו ליכולת של החברה שלך לאתר הזדמנויות עסקיות ולצמוח.

 3. מציאת "הדבר הגדול הבא" 

מנהלים חושבים בטעות שכדי לאתר הזדמנות עסקית עליהם למצוא את  "הדבר הגדול הבא"  - אשר יעצב יתרון תחרותי וצמיחה מהירה של החברה שלהם בשוק.

ישנן שלוש בעיות עיקריות עם איתור  " הדבר הגדול הבא":

א. אם אכן מצאתם את " הדבר הגדול הבא"  בד"כ עולה השאלה איך זה שאף אחד לא חשב על זה קודם (כן , מסתבר שיש עוד מנהלים אינטלגנטיים גם בחברות אחרות).

ב. רמת סיכון גבוהה – "הדבר בגדול הבא" הוא בד"כ מסוכן מאד ועל כן כישלון יעלה לחברה כסף רב.

ג. ביזבוז זמן – עד שתמצאו את ה"דבר הגדול הבא" יעבור זמן רב ומי יודע מה המתחרים שלך עושים בנתיים.

אז מה האלטרנטיבה ל"מציאת הדבר הגדול הבא"?   

אימוץ אסטרטגיה שאנו מכנים אותה " discovery driven growth " .

אסטרטגיה זו מעצבת פרוטפוליו של יוזמות קטנות במקום יוזמה אחת גדולה. הסיכוי שה  "דבר הגדול הבא " יהפוך למנוע הצמיחה של החברה הוא אפסי לעומת זאת יש סיכוי רב יותר שמתוך פרוטפוליו של יוזמות אכן תמצאו את המוצר  או הפרוייקט אשר יהפכו למנוע הצמיחה הבא של החברה.

בדומה לאופן הפעולה של קרנות הון סיכון אשר משקיעות במספר סטאראפים רב ומקוות להרוויח על אחד  או כמה מהם צמיחה היא גם משחק של כמות ככל שיש מספר יוזמות רב יותר הסיכוי למצוא את מנוע הצמיחה הבא של החברה גדול יותר.  

חשוב לנקוט ביוזמות מהר ולא לבזבז את הזמן על מחקרי שוק מעמיקים שלא זו בלבד שלא ישפכו אור על היוזמה ( מכיוון שיש בדרך כלל ידע על העברה ולא על העתיד ) אלא יכשילו את היוזמה כי המוצר לא יגיע בזמן לשוק.    

נקיטה ביוזמות קטנות מסייעת לחברה להקטין את מחיר הלימוד. גישה זו דומה לגישת ה   KAZEIN  היפנית- כלומר שינויים קטנים אינקרמנטליים שבסופו של מאפשרים התקדמות תמידית ללא לקיחת סיכון גבוה. לא תמיד מלהיב אבל עובד !   

4. אין משאבים לצמיחה.

תדיר אני שומעת ממנהלים את הטענה אין לנו זמן ומשאבים כספיים לקדם צמיחה. כדי לנהל צמיחה יש צורך באנשים ותקציב.

האם כדאי שאותם מנהלים יטפלו בעסקי הליבה של החברה וגם באיתור יוזמות צמיחה או כדאי להפריד בין שתי המשימות? 

הפרקטיקה מראה שכדאי להבחין בין שתי המשימות כלומר עדיף שתהיה קבוצה לא גדולה של מנהלים שהתפקיד שלהם יהיה איתור יוזמות חדשות לצמיחה וזאת מכיוון: 

- למנהלים שעוסקים בביזנס הקיים לא נשאר בד"כ זמן ליוזמות חדשות.

- עסקים קיימים דורשים חשיבה שונה מהחשיבה שדרושה ליוזמות חדשות של צמיחה.

- המחויבות של מנהלים לביזנס הקיים חזק יותר מאשר המחויבות ליוזמות החדשות מכיוון שהביצועים שלהם נמדדים וקשורים להצלחות של הביזנס הקיים.

- מנהלים שיכולים לאתר יוזמות צמיחה צריכים להיות בעלי הבנה עסקית רחבה יותר. 

קיצוץ במשאבים שאינם דרושים לעסקי הליבה של החברה יאפשרו את העברתם לצמיחה. 

5.אין תרבות של צמיחה

חברות מנסות להבנות תהליכים מסודרים אשר מסייעים לנהל את החברה באופן יעיל ומסודר יותר ואכן יעילות חשובה הבעיה היא " שעשיית הדברים נכון "לא מקדמת צמיחה או לא מקדמת את "עשיית הדברים הנכונים". תרבות של צמיחה  מעודדת: 

 -לקיחת סיכונים ללא פחד מכישלון. 

- חדשנות ויצירתיות.

- ניתוח כישלונות בזיהוי הזדמנויות עסקיות.

גם הערכה ותגמול של מנהלים צריכה להתבסס לא רק על התוצאות וההצלחה של פרוייקטיים  אלא גם על היכולת לאתור יוזמות צמיחה רבות אשר עולות בקנה אחד עם האסטרטגיה העסקית של החברה.   

 6. אין מדדים ברורים להצלחה

בחירת מדדים אכותיים וכמותיים נכונים חשובה ליכולת שלך בכול זמן להעריך עד כמה החברה שלך צומחת.    

אז איך הינך מתכוון לחולל שינוי פנימי  בששת הגורמים אשר מונעים מהחברה שלך לצמוח?

נאוה שלו כל הזכויות שמורות ומוגנות 2010  

 

תגים: הצלחה של חברות, מכירות, פיתוח עסקי, גידול במספר הלקוחות, שיפור רווחיות, חסכון במשאבים, רווחיות, יעוץ אסטרטגי, תרבות של צמיחה, אסטרטגיית מכירות, חברה גלובלית, core business , חוסר ודאות, תפקיד המנהל, רווחיות , מטרות ויעדים , השגת תוצאות, צמיחה, צמיחה כלכלית , הצלחה כלכלית, פרודיקטיביות, ביצועים, יעילות, סטארטאפ , יתרון תחרותי, CRO , discovery driven growth - ע